作为创业者，你必须掌握的回购条款谈判技巧

来源：中产资产配置指南（ID：lpgatekeeper）
撰文：南哥

作为创业者，回购条款该怎么谈才对自己有利，各位小板凳做好了，要是觉得有帮助那就帮个忙转发一下吧。

1

是否接受回购条款要“四看”

回购条款，是在出现特定情形时投资人有权要求公司/创始人按照特定价格回购投资人持有的公司股权，目的是投资人希望降低投资风险，能够在特定情形下收回投资成本。

我认为，创始人不必对回购条款望而生畏，主要看相关条款的触发事项和内容是什么再做判断。回购条款是否可以接受、应该接受，我认为是“四看”。

第一，看阶段。行业的普遍规律是，项目越早期，涉及回购条款的越少；项目越靠后，涉及回购条款的越多。举例来说，甚至连比亚迪半导体这类当年投资人抢破脑袋的项目都有回购条款（以下内容摘自比亚迪半导体招股说明书119页），所以可想而知后期项目的回购条款有多普遍。

过去的早期项目一般很少有回购条款，大家可能对真格基金早年推出的简版投资协议有印象，里面就不涉及任何回购条款。但现在国内回购条款将越来越普遍，核心的原因是政府作为LP的比重逐渐增大，对投资安全性的要求越来越高了。

从阶段来说，我的建议就是，阶段越早越不要去接受回购条款，阶段越晚回购条款签署的可能性就越大。

第二，看主体，确认回购主体是公司还是创始团队，一般来说会在协议中标定为“创业公司或/和创业团队”，将团队作为第二回购人。对创业者来说，应该尽可能将创业团队删掉，同时还需要注意的一点是，不要让你的员工持股平台也来承担回购的义务，回购涉及到的主体越少越好。

根据九民纪要以及海富案的判例，一般来说，如果回购条款责任主体是公司回购，在司法审判时会被判为无效。依据是，公司回购动用了公司资产，损害了善意第三人的利益（其他股东）。那如何规避这个条款呢，就是投资人在协议上会加上一句，当投资人要求行使回购条款时，公司现有全体股东应无条件同意公司回购。相当于善意第三人都已经提前同意了，那就不损害他们利益了。

同时，投资人会要求回购主体是“公司或/和创始人团队”。一旦加上了“和/或创始人团队”，那么创始人就变成连带回购义务人了。当走公司回购不被法律支持时，那回购责任就落到创始人头上。这就是为什么我提醒各位一定要将这几个字删掉。

第三，看触发事项。比较常见的回购触发事项包括：未在规定时间实现合格IPO、业绩对赌没达到、创始人团队的重大变动、公司严重不合规、严重道德问题等。我认为，有些回购触发事项是可接受的，比如公司严重不合规、道德问题，因为这是做企业最基本的要求，如果连这点都触犯了，投资人要求你回购也是自然的；另外一些触发事项要根据谈判情况来决定是否接受，比如合格IPO。说到底，回购这事接受不接受，还是谈判地位的高低。另外，业绩对赌回购这个条款可以用估值补偿条款来满足，你原本想要10个亿估值，原因是你觉得今年能做到5000万利润，结果只做到4000万利润，那估值调整到8亿呗，别回购了，做股份或现金补偿就行。

第四个，看代价。不同的回购触发事项可选择承担的代价不一样。如果是如因职业道德/触犯法律法规/实控人变化的情况下，创始人及团队承担无限连带责任也无可厚非，毕竟是你自己不规矩连基本的道德和法律都触犯了；如因业绩、合格IPO等触发了回购，创始人可以谈以其持有的股权资产为限，也就是说大不了创始人不要这家公司的股份了，全给投资人呗。

回购责任可能分五个层面：一是创始人团队无限连带；二是创始人按照相对股权比例承担责任；三是创始人团队以其股权公允价值以及历史累计变现价值为限；四是创始人团队以其股权公允价值为限；五是创始人团队以其股权为限。这几个层面对创始人团队的影响是完全不一样的。

• 创始人团队无限连带：这是最严重的，相当于任何一个创始人都要被无限连带进来，都要将其个人资产牵连进来；

• 创始人按照相对股权比例承担无限责任：几个创始人按照其股权比例，以其个人资产无限承担回购责任，但没有连带，就是每个人负责自己的部分就行；

• 创始人团队以其股权公允价值以及历史累计变现价值为限：就是创始人团队要把历史套现的部分拿过来回购，还要按照其股权最新的公允价值承担回购责任，比如股权公允价值有1亿，那就还要拿出1个亿来回购，这是说不管你股权卖没卖掉，你都要拿1亿出来；

• 创始人团队以其股权公允价值为限：区别于上面的，就是你不要将过去套现的钱再吐出来，只需要拿1个亿出来就行；

• 创始人团队以其股权为限：创始人大不了把股权给你，但不涉及到个人家庭资产。

2

回购条款谈判时的8个技巧

第一，给回购条款的行使加个时间要求。在回购条款里加入回购权的行使期限，当触发回购事项后一定期限内没有行使回购权，可视为放弃回购权。有很多投资人投后做的不咋地，经常会忘记了回购条款这回事，等到回过神来，发现已经过了有效期了，这对创业者来说自然也是个好事。

第二，合格IPO一定要将上市地尽可能都包括，上交所、深交所、北交所、新三板创新层、港交所、纳斯达克、纽交所、新加坡交易所、伦敦交易所等等，能包括的尽量都包括。尤其是不要只包含上交所深交所，因为众所周知国内上市政策是总在变化的，鬼知道几年后指挥棒又往哪指。我的朋友B哥的公司就因为当初上市地只有上交所深交所，但现在这两个交易所都不欢迎B哥公司所在的行业了，怎么也都上不了，投资人就逼着让他们回购，你说冤不冤？

第三，尽量不要给合格IPO加上发行市值、募资金额的要求。有一些后期投资人会给合格IPO加上发行市值和募集资金金额的要求，这从投资人角度来说很正常，毕竟现在破发这么严重。但从创始人角度来说，要尽可能删掉。

第四，尽可能的加上如申报IPO，监管机构要求取消回购条款，回购条款就永不再生效。现在国内上市，监管机构一般要求取消回购条款，但有些协议里约定，如果上市不成功，回购条款自动恢复；有些协议里约定一旦申报IPO，回购条款就永不恢复。

第五，千万不要将“其他任一投资人要求行使回购权”作为回购触发事项。有一些协议里约定的回购触发事项中包含一条“其他任一投资人要求行使回购权”。如果一旦协议里有这一条，这将导致连锁反应，一个投资人回购带动了一堆投资人回购。

第六，回购责任要尽可能不连累家庭经济资产。如上面说到的回购责任的5个层面，尽可能不要去个人无限连带责任。

第七，不要将员工持股平台也签到回购责任主体中。很多员工只拿了你千分之几的股份，如果也签到回购责任主体中，确实对员工也不公平。

第八，尽可能的以公司作为回购主体。不管投资人是否同意，都要在这条上尽可能的坚持的久一点。尽最大可能不要以创始人个人回购。

说明：发布并不意味着我们赞同其观点，只为多一个视角看待问题，部分信息和图片无法核准，如涉权益，烦请联系，我们将迅速处理，谢谢！有融资需求请加微信（FA_rzj），为方便备注，申请好友时请发送（姓名·城市·公司·职务）

- The End -

我们已经与阿里巴巴创新投资、达晨创投、高瓴资本、高榕资本、高特佳投资、戈壁创投、国新风投、国中创投、红杉资本、华映资本、火山石投资、IDG、经纬中国、今日资本、纪源资本、君联资本、联想之星、蓝驰创投、梅花天使基金、平安创投、启赋资本、软银中国、赛伯乐投资、赛富基金、深创投、天图资本、腾讯投资、五源资本、毅达资本、英诺天使基金、优势资本、真格基金、浙商创投、中国风投、中国文化产业投资等近千家知名投资机构2000余名专业投资人建立广泛联系和合作。

帮助那个在创业的人，请分享、点赞、在看，3连击